采购十大话术

1、不能过分热情

如果采购要和供应商进行谈判的话，一般都是大项目或大单子。

所以采购员不该对供应商表现得很热情和喜爱，而是要让对方觉得，我还有其他供应商可以选择，这样对方就可以降低价格了。

2、要提前了解

采购员在谈判前应对供应商提供的产品进行了解，如价格、质量、产品信息等，要知己知彼才能百战不殆，然后再按照自己公司较低的采购标准来进行谈判。

3、不可暴露预算

当供货商要求了解你们的预算时，不要急于暴露自己的目标价格，可以委婉地回答，例如“在保证质量的前提下，一定要尽量低一些”等等。绝不能先把自己的底牌发出来。

4、互利共赢

好的采购员不会用价格来死命压制供应商，要知道现在是双赢的时代，如果供应商都没有利润空间，那你能保证他们提供的产品是合格的吗？或者确定有完善的售后服务吗？

5、不能争吵

如果在谈判中出现不愉快的争吵，一定要提前为自己做好准备，因为你代表的是公司的品牌，公司让你出来是谈判的，而不是来让你争吵的。所以一定要及时转移话题，找些愉快的话题。

6、沉默

沉默是一种极为有效的技巧，讲话开始前的沉默会使听众的注意力集中到你的身上，谈话中突如其来的沉默也会引起听者的注意。当听众全神贯注的时候，打破沉默的声音就像划破寂静的雷声一样，很容易得到听众的回应。

7、否定表达能更好地表达

想要表达肯定的意思，用一个否定的措词来表达更能加强肯定的韵味，这一方法还可以应用于很多地方。

例如，告诉某事一定要怎么做才行，然后强调这种无效的方法及其结果，很容易让人联想到如果不这样做就能成功，这种否定暗示很容易引起注意并加深印象。

8、投石问路

投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。

9、苏格拉底问答法

所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说“对”，尽量避免让对方说“不”，由是变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。

10、逻辑幽默法

幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽，最后拿到很好的价格。销售人员一定要具备很强的亲和力，如果性格不是很幽默，有两个解决办法：用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。谈判时，可以开自己的玩笑，这样既不得罪人，又能够活跃气氛。还应该记住一些笑话故事，以活跃谈判气氛。

采购谈判策略

1、谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

2、只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

3、尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

4、对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

5、放长线钓大鱼

采取主动，但避免让对方了解本企业的立场。

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

6、必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

7、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

8、尽量以肯定的语气与对方谈话

在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

9、尽量成为一个好的倾听者

一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

10、尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11、以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好，要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

采购说话技巧

1、准确定位

采购员在与供应商交锋时，要学会准确定位自己的身份。作为采购员，你是企业生意能否做成的关键，所以不要扭扭捏捏，在说话时要注意自己的言行，还要学会甄别这些供应商，争取挑选到最合适的产品

2、注意倾听

身为采购员的你，在与供应商谈判时，必须学会倾听，不要急于开口，先弄清楚他们的想法，然后根据实际情况决定选择哪一个或哪几个来合作

3、仔细对比

作为采购员，你的目的就是选择最合适的商品，然后用最少的钱进行购买。所以在面对众多的供应商时，不要急着做出决定，而是要通过货比三家，多对比，选择几个最合适的产品，做出最合适的选择。

4、学会垂钓

采购人员在与供应商沟通时，还必须学会垂钓技巧，抓住供应商的心理，不要急于下结论，要有垂钓者的耐心，慢慢地等，等到最合适的伙伴出现，才能与之做生意

5、适当手段

身为采购员的你，在采购商品时，面对众多的供应商，必须要学会耍手段，利用他们急着做生意的心理，适当地找些托或用一些手段，让他们误以为他们身边有许多竞争对手，从而乱了阵脚，然后仓促地和你达成交易

6、适时退让

对于采购员来说，采购产品时，在双方非常愿意合作的情况下，还是要学会适当地让步，不要老抓住一些细节问题不放。毕竟做生意是一个相互博弈的过程，谁能坚持到最后，谁能把握住最好的机会，谁就是最终的赢家

7、懂得下通牒

在于供应商谈判时，采购员要学会适时下最后通牒，也就是当双方的谈判陷入僵局时，你身为买家，要拿出我不选你的话，也可以选择另一种的姿态，让供应商看到你的态度，从而主动让步，促成交易